Helena Lizo 于今齐牢记团队接到第 50 单的时候有何等委宛色色男。

"其时咱们的业务罕见新，以致前期有不少订单齐是团队我方下的，但当第 50 单弹出在电脑屏幕上的那一刻，咱们还瑕瑜常兴隆，寰球有利买了披萨来庆祝这个罕见的日子。" Helena Lizo 向《逐日经济新闻》记者回忆。

这一幕发生在 5 年前（2019 年）巴西圣保罗的一处街头简便办公区内，数字货运品牌" Lalamove "（货拉拉国际品牌）在这一年走出远征亚洲除外阛阓的第一步，他们组建了一个 15 东说念主的启动团队来到圣保罗。

这个团队中有也曾参与过菲律宾宿务、越南河内地区"开城业务" （开拓某座城市的阛阓）的主干，也包括一些在巴西招募的更纯熟葡萄牙语、巴西文化和阛阓确当地东说念主。Helena Lizo，便是一位巴西女性。

这两年来，跟着中国企业出海方法加快，菜鸟、极兔、Lalamove 成为物流出海"三剑客"，为国内的出海企业提供基建服务，同期也在国际阛阓寻找更多的增量空间。而不同于前两家公司前期起家时主要依赖于电商，Lalamove 算作数字货运平台更需要深刻当地阛阓，与当地的司机、中小企业货主建立密切的联系。

本期每经改日生意智库"物流出海 · 一线样本"（点击直达专题探究）筹办，采访到了 Lalamove 首席运营官（COO）卢家培和巴西阛阓负责东说念主 Helena Lizo，复盘 Lalamove 的巴西出海之路，了解中国物流企业的出海上风、警戒以及国外阛阓的机遇和挑战。

招募当地营销"铁军"

用最显眼的告白车贴速即隐秘阛阓

足球、桑巴、沙滩⋯⋯从众多的亚马孙雨林到关心飘溢的里约热内卢狂欢节，巴西在好多东说念主眼里是关心的代名词。

跟着连年来经济结构的约束调节，以及对外绽开日益加深，巴西正渐渐成为全球投资者关注的热门地区之一。关于那些渴慕寻找新阛阓、拓展业务疆土或是追求个东说念主梦思的东说念主来说，巴西无疑是一个充满诱惑力的聘任。

Lalamove 从决定要拓展巴西阛阓到在当地完成第一单，只用了一个半月的时辰：2019 年 6 月中旬，团队细则拓展巴西阛阓，7 月初巴西"开城团队"一起抵达巴西圣保罗，对当地的货运阛阓、交通气象、服务资源等进行调研分析，8 月 1 日即完成第一单。一个月后，公司在里约热内卢开辟巴西第二阛阓。

"巴西东说念主深广慵懒，享受慢生存，当地最新款智高手机普及率也莫得中国国内高，这给所有这个词依赖线上录用的 Lalamove 前期运营带来了不小的远程。此外，巴西领有私有的支付环境，‘ PIX ’（一种在线即时支付）和信用卡是当地东说念主的首选支付样式。这也迫使 Lalamove 为了迎合当地的民俗约束进行调节和允洽。" Helena Lizo 示意。

Helena Lizo 向记者涌现，Lalamove 进入新阛阓的第一步是招募鼓胀数目的团合资伴司机。只好这么，当地的业务才不错渐渐运转起来，当司机招募到一定的畛域，团队就会用数字营销和大齐线下曝光的样式不息向用户推广。

"不管阛阓训练度怎样，咱们永久追求‘线下曝光’和‘大齐运力’的良性轮回。" Helena Lizo 示意。因此，在阛阓开拓过程中，团队会在司机车辆上贴满强盛的 Lalamove 车贴告白，提高驰名度，让 Lalamove 的记号无处不在。

此外，Lalamove 在每个新阛阓齐领受着相似的运营策略：由具有丰富国际开拓警戒的职工在当地寻找来自一流企业的优秀职工负责阛阓推广，并将在其他地区运营的警戒复制到新阛阓。

以里约热内卢为例色色男，其首批当地职工主要来自另一家全球化头部公司，这些职工领有丰富的阛阓推广警戒。在这么的阛阓营销"铁军"率领下，一个多月的时辰，Lalamove 在里约热内卢就诱惑了 1000 多位司机认证加入。

不外，比拟于不管是地舆、照旧样式距离齐离中国更近的东南亚阛阓，巴西的谈话、时差、文化和社会环境等与国内有彰着的不同，这也给当地团队带来了不小的挑战。

巴西是 Lalamove 国际开城团队第一次在联邦制国度"开疆展土"，团队也在前期密集窥探了讼师事务所、金融机构、土产货企业和当地住户等，尽快默契原土法律政策。由于圣保罗与总部的时差有 11 个小时，出海团队频繁要和国内开会到凌晨，第二天仍准时起来干与到责任中。

前文提到的巴西智高手机普及率问题，也给 Lalamove 团队带来了不小的挑战。"咱们在巴西的多年运营中，频繁遭遇司机和货主的旧智高手机无法相沿 App 欺骗门径等挑战。好多当地客户也需要团队约束进行阛阓阐发注解，让他们显明线上按需录用的看法。这对咱们销售团队的才略条目很高。" Helena Lizo 示意。

Helena Lizo 还罕见先容了少许："咱们在平台上确立的大多数道路齐尽量逃匿了危机区域。在 Lalamove 平台上，咱们还为止了每个城市的隐秘范围，以确保用户和团合资伴司机的安全。"

很少补贴、大齐即时配送订单新冠疫情改变巴西破钞者民俗

在 Lalamove 里面看来，巴西当地数字货运阛阓的发展阶段和挪动互联网海浪驾临前的中国大陆阛阓肖似：巴西互联网普及范围较广，但渗入率却较低，这是一个充满思象力和增长后劲的阛阓。

在 Lalamove 进入巴西阛阓之前，巴西同城四轮车货运阛阓相对衰败。司机多数还停留在路边举牌子、在有利阛阓经受生意的阶段，导致物流老本较高。当中国特有的"互联网 + 物流"模式进入巴西阛阓，速即诱惑了不少的司机和商家。

不外，Helena Lizou 也向记者示意，Lalamove 在巴西最大的业务迁移点发生在新冠疫情时期，这场疫情告成改变了当地东说念主的破钞民俗和物流运载民俗。

"那时 Lalamove 在巴西仍处于启动阶段，咱们仍是战斗到一些有周期性需求的企业客户，但其后通盘这个词国度的大部分物流需求齐转向即时需乞降最基本的生存服务，如即食食物配送、杂货配送、药品以极端他主要的线下破钞物品，这告成导致了咱们竞争策略发生变化。" Helena Lizo 向记者回忆说念。

这两年来，不少巴西大型线下连锁店开垦了我方的欺骗门径，破钞者从网凹凸单，然后由物流平台告成配送到破钞者家里。此外，由于需求的不细则性，与物流公司坚决大额固定公约的传统模式对不少当地零卖公司的现款流形成了不小的背负，许多公司因此毁灭了"重新到尾"的全经由运营模式，专注于第一阶段，将"临了一英里"留给土产货商店、较小的配送中心（城市中心）或团合资伴商店和阛阓。

"不管是对巴西当地的‘玄色星期五’‘网罗星期一’，照旧母亲节和圣诞节等其他线下热门节庆，破钞者齐更可爱即时录用的新破钞模式，这也为 Lalamove 带来了更多‘临了一英里’的配送单量增长。" Helena Lizo 向记者示意。因此，不同于国内以数字货运业务为主，Lalamove 在巴西阛阓还有大齐的食物、生果等即时配送订单。

不外，Lalamove 在巴西并非莫得竞争敌手。

巴西土产货阛阓罕见大，包括" Loggi "这么确当地品牌，还有" Uber "和滴滴（在巴西以" 99 "的称呼运营）这么的全球性玩家，以及像" Mottu "这么专注于摩托车送货的同城 / 跨城配送平台，齐是临了一英里配送的主要玩家。固然业务模式不所有这个词疏导，但也些许会和 Lalamove 形成竞争。

以致是巴西当地的乳成品分销商车队、自主搬家司机、当地披萨店雇佣的兼职司机以及巴西官方邮政局，齐被 Lalamove 团队视为在当地的竞争敌手。

"咱们这两年也看到一些新入局者涌入数字货运阛阓，关联词他们每每一进来就烧掉大齐的现款，竞争策略侧重在线上营销和推广，最终被动退出。"在 Helena Lizo 看来，阛阓竞争愈发热烈，Lalamove 最大竞争力便是通过货运数字化、东说念主工智能联接衰败运力和中小企业，匡助他们裁汰物流老本。

不同于国内" O2O "（线上到线下）时间"烧钱大战"的惨烈，Lalamove 在国际阛阓很少通过补贴的样式得到阛阓份额。在 Helena Lizo 看来，巴西阛阓仍有许多发展契机，如逆向物流、新动力汽车以及货车租出等领域。"咱们领有来自全寰球不同阛阓的警戒，Lalamove 已准备好驶向这些后劲阛阓。" Helena Lizo 示意。

考试阛阓时看需求、基建、手机渗入率国际竞争力看模式和原土化

算作一流派字货运平台，货拉拉于 2013 年 10 月出身在中国香港，注定了其从一入手就和相配一部分企业的发展策略不一样。2014 年，也便是其出身的第二年，货拉拉细则了双向扩展的策略——既向内地，又向国际。

凭据公开数据，货拉拉和 Lalamove 的业务如今已隐秘全球 11 个大阛阓的跨越 400 座城市，包括中国内地、中国香港、泰国、菲律宾、新加坡、印度尼西亚、越南、马来西亚、墨西哥、巴西及孟加拉等。其最新显露的招股书自大，2024 年上半年，货拉拉境外阛阓收入蓄意占其总收入的 9.3%，同比增长 0.4 个百分点。

当被问及 Lalamove 聘任开拓国际阛阓的逻辑时，Lalamove 首席运营官卢家培坦言，公司在考试国际阛阓时主要看三个关节身分，即阛阓需求（该地区的中小企业数目）、基建发展（说念路竖立是否完善）和手机渗入率（因为需通过手机 App 下单）。要是这三个维度齐能清闲条目，开拓阛阓的到手率就会很高。

Lalamove 首席运营官卢家培

如今，跟着"出海"成为关节词，卢家培也罕见谈起了中国公司开拓国际阛阓的关节竞争力。他觉得这在于两点：一方面，是国内极端他阛阓的到手警戒和模式能否在大多数国际阛阓复制；另一方面，是公司在国际阛阓的原土化才略够不够强。这个原土化需要团队在东说念主才、业务场景以及季节时令等方面的全面原土化，公司也要从团队、营运䇿略到平台服务方面齐高度宠爱原土化。要作念到这些，关于任何一家公司来说齐拦阻易。

以巴西阛阓为例，国内阛阓上常用于城市货运的面包车，在巴西是用来载东说念主的，摩托车才是巴西同城货运阛阓上的主要运力。Lalamove 在巴西的运力以摩托车为主，关联词巴西阛阓依然存在好多对四轮货车的货运需求，因此平台也一直在倨傲推动四轮货车的司机招募。这就需要结合东南亚的摩托车运营警戒、结合中国的四轮车阛阓开拓警戒，以此优化巴西阛阓的运力组成。

在相似的阛阓开拓逻辑下，Lalamove 本年分离贬抑进驻日本及土耳其。"咱们也期待不久将来再开拓新阛阓，通过科技物流促进当地企业和事业东说念主口分享共赢，为中小企业进步竞争力，为司机伙伴创造工作与创业契机，助力各地经济增长。"卢家培示意。

卢家培同期强调，全球物流行业正向数字化、智谋化转型，中国物流企业在热烈竞争中累积的警戒和转变生意模式在国际有着彰着的竞争上风。不外，关于要出海的企业来说，初创团队的眼神要放得够远够广，合手乐不雅的心态，具有不进则退的准备。

"出海团队必须有耐烦性恭候收成期，切忌急功近利，要有耐久部署智力得到踏实和可合手续发展的汇报。"卢家培说。

记者 |赵雯琪

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